La alianzas estratégicas

Hoy me parece oportuno escribir sobre una forma de expandir el negocio que resulta muy interesante, además de efectiva, como es la alianza estratégica. Como dice Sun Tzu en El Arte de la Guerra, “en un terreno focal, únase con sus aliados”. 

Esta sencilla y breve sentencia está cargada de contenido extrapolable al mundo de los negocios. Se refiere a un “terreno focal” que podemos identificar con el ámbito de influencia de nuestro negocio, con nuestro mercado. Habla también de llevar a cabo una acción, la de “unirse” a alguien, y esto tiene mucho sentido en una época en la que buscar soluciones para reducir nuestra estructura fija, pero sin perder capacidad de llegar al mercado, es cada vez más importante. Y habla de “aliados”, que serían esos negocios que nos pueden permitir aumentar nuestro alcance en el mercado por tener una audiencia similar a la de nuestro negocio. 

La búsqueda de alianzas es un asunto que exige tiempo, tener claridad de ideas en lo que se busca, y un poco de habilidad para elegir el aliado correcto. La capacidad de elegir con quién nos aliamos lleva implícita la posibilidad de que nos podamos equivocar, o de que no dé los resultados que esperamos. 

Una alianza estratégica se produce cuando dos o más negocios se unen por un determinado período de tiempo con el fin de ayudarse mutuamente a crecer. Los aliados normalmente no compiten entre sí, pero ofrecen productos o servicios dirigidos a una misma audiencia. Por ejemplo, un negocio de peluquería puede llegar a una alianza con una clínica de estética, de modo que ofrezca a sus clientes un corte de pelo gratuito por el mero hecho de ser cliente de la clínica de estética. De este modo atraerá nuevos clientes a su negocio y tendrá más posibilidades de aumentar sus ingresos y beneficios.

Para establecer una alianza con otro negocio es necesario que se cumplan unas determinadas condiciones:

  • Necesidad mutua de cooperación, que será lo que genere el compromiso.
  • Compartir los riesgos para alcanzar objetivos. Si uno de los aliados no toma riesgos la asociación no se consolida. Sólo es posible cuando se comparten riesgos y existe compromiso mutuo.
  • Cuidar los compromisos y la calidad de la relación entre los aliados, sin caer en un exceso de confianza, que podría dar lugar a una mayor vulnerabilidad de alguna de las partes.
  • Los aliados deben poder aportarse mutuamente valor en similares proporciones, si uno depende más del otro, la alianza podría no consolidarse.
  • Es necesario identificar los criterios y las ideas acerca de cómo deben hacerse las cosas en cada una de las organizaciones implicadas en la alianza para que no haya choque de culturas.
  • Ambas partes deben mantener una actitud empresarial abierta a la revisión, a la crítica y, eventualmente, al cambio. 
  • Si una parte busca obtener una ventaja sobre la otra, la alianza no se consolidará.
  • El nivel de satisfacción que obtenga cada uno de los aliados ha de ser similar, lo que dependerá en gran medida de que ambos estén dispuestos a ceder en algún aspecto y aceptar el enfoque del aliado.
  • Es fundamental identificar la visión y los objetivos que ambos aliados tengan en común. 

Para que la alianza funcione hay que elegir al socio adecuado y sentar desde el principio unas bases sólidas del acuerdo, y para ello es necesario:

  • Saber qué es lo que se quiere alcanzar, hacer una lista de los objetivos y establecer las prioridades y las líneas rojas de la negociación.
  • Analizar al eventual aliado: para descartar aliados inapropiados es necesario estudiar la situación económica, los objetivos y la situación personal del potencial aliado.  
  • Manifestar nuestro interés por la alianza sin ocultar nuestras intenciones, pero tampoco revelando todos los detalles de la asociación hasta estar seguro de que hay interés en llegar a un acuerdo.
  • Compartir información y colaborar desde el principio del proceso. Las expectativas y compromisos deben establecerse en forma clara y abierta.
  • Fomentar la confianza: al menos una de las partes debe dar el primer paso y demostrar su predisposición a la franqueza. La desconfianza obstaculiza el éxito de la negociación.
  • Escuchar para comprender los requerimientos de la otra parte e identificar las diferencias y los puntos en común, de modo que se puedan explotar las opciones que satisfacen a ambos.
  • Ecuación ganar/ganar: el objetivo es que ambas partes ganen o, cuanto menos empaten; si una pierde se acabó el negocio.
  • Poner los temas “intocables” sobre la mesa. Ambas partes deben dejar claras las líneas rojas que no están dispuestas a cruzar.

Una alianza estratégica aporta una serie de ventajas para los negocios aliados:

  • Permite ofrecer a los clientes de ambos negocios una mayor variedad de productos o servicios, lo que facilitará aumentar ventas y beneficios.
  • Incrementar el número de comerciales al aprovechar la red del negocio aliado. Reduce la necesidad de contratar nuevos empleados.
  • El presupuesto de marketing y publicidad aumenta al compartir gastos de marketing y publicidad con el aliado.
  • El negocio se enriquece con el conocimiento y la experiencia de los empleados del negocio aliado.
  • Otorga una ventaja competitiva al incrementar tu masa de clientes potenciales con los del negocio aliado. 
  • Posibilita una expansión más rápida del negocio y desarrollar nuevos productos y servicios más rápido con una fuerza de trabajo más grande.
  • Aporta ideas para mejorar el servicio al cliente que pueda estar empleando el aliado.
  • Aumenta la generación de ideas al sumarse los esfuerzos estratégicos de ambos negocios. 

No descubro nada poniendo de manifiesto la importancia del marketing en cualquier negocio. Parafraseando a Steuart H. Britt, hacer negocios sin publicidad es como guiñar el ojo a alguien en la oscuridad. Tú sabes que lo estás haciendo, pero nadie más lo ve.

La alianza estratégica es una forma más de impulsar nuestras ventas, una opción a considerar en una época en la que la unión entre negocios y el aprovechamiento de las sinergias que se produzcan entre ambos nos brinda la posibilidad de aumentar significativamente nuestro alcance en el mercado y, por tanto, de aumentar nuestras ventas y beneficios.

Tu Coach, Rafael García

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